课程大纲

一、深刻剥析销售谈判

1、谈判能力的6个测验

 1) 降价的五种让步策略

 2) 案例分析

 3) 经销商强势谈判策略

 4) 如何让谈判对手关注你

 5) 客户坚持主管出面处理方法

 6) 强势客户出现僵局处理

2、什么是销售谈判？

 谈判构成三大要素

 谈判构成三个层面

 销售谈判的特点分析

 谈判的四种结局

 成功谈判的标志

 哈佛原则性谈判模式

 成功谈判者如何看待谈判

二、销售谈判必备几项要素

1、情景模拟游戏

2、目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

三、如何做好销售谈判各环节准备

1、完整的谈判过程

 谈判的准备与计划阶段

 谈判的实施阶段

四、销售谈判的五步流程和实施策略

1、建立和谐关系阶段

2、探测摸底阶段

3、报价阶段

4、讨价还价阶段

5、反复磋商、打破僵局阶段

6、谈判结束

五、高效谈判战术运用要领

1、束缚对方运行的七种战术

2、逼使对方退让的八种战术

3、引诱对方上当的十种战术

4、谈判过程中其它六种常见战术

六、双赢谈判的四个关键总结

目标、认识、动机、利益

七、销售谈判必备商务礼仪

1、销售谈判礼仪的重要性

2、销售谈判礼仪的原则

3、销售谈判接待礼仪

4、销售谈判洽谈利益

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